圖、文|郝琳

[搜狐汽車·E電園] 在汽車從業(yè)者的心中，深知從下半年起，寒冬已至。即便在溫暖如春的海南萬寧，密布的烏云也未曾散去。但在愛馳U5上市的前夕，發(fā)布會如期順利舉行，令人欣喜的不僅僅是天公作美，還有逆向前行的愛馳汽車。

[ · 老將新耕 精耕用戶這塊地 · ]

2019年12月19日，地處氣候宜人的海南萬寧，當(dāng)愛馳汽車執(zhí)行副總裁蔡建軍終于正式公布愛馳U5的價格信息后，滿眼盡收的信息指向只有兩個字--用戶。

“用戶策略”似乎是目前所有新造車企業(yè)的突破口，當(dāng)品牌知名度與銷售規(guī)模難以與傳統(tǒng)車企比肩，當(dāng)新能源汽車行業(yè)的研發(fā)技術(shù)整體進步時，差異化的用戶服務(wù)便讓新勢力們迎來了轉(zhuǎn)機。

“對于變幻莫測的市場，甚至包括我們汽車行業(yè)的營銷老大們，也都難以精準預(yù)判，今年年初，我預(yù)測新能源，是給自己壯膽。”有著“軍座”之稱的愛馳汽車執(zhí)行副總裁蔡建軍在談到新能源汽車市場時，異于其他大佬的盲目推崇銷量，反而認為讓愛馳生存下去，重點精耕C端用戶才是腳踏實地的選擇。

[ · 細看銷量數(shù)據(jù)，不難發(fā)現(xiàn)個人用戶比重增長，這就是愛馳的機會 · ]

根據(jù)交強險數(shù)據(jù)，2019年1-10月純電動乘用車累計上險量為71.3萬輛，其中個人用戶占52%。從數(shù)據(jù)走勢看，進入7月以來，個人用戶的比重比例始終保持在60%。

有意思的是，在最新公布的11月交強險數(shù)據(jù)中，頭部新勢力企業(yè)在補貼退坡以及車市整體遇冷的情況下，卻保持了連續(xù)4月穩(wěn)步上升的成績。

C端用戶+新勢力銷量數(shù)據(jù)的雙重增長，也印證了愛馳押寶在用戶的正確決策。“我第一份工作就是做數(shù)據(jù)分析。原來在長安的時候，還沒有（時興）做PPT，幫領(lǐng)導(dǎo)做數(shù)據(jù)分析，預(yù)測和分析市場環(huán)境。”對市場數(shù)字十分敏感的蔡建軍，深知時機的重要，因此，在今年下半年開始，洞察用戶需求，利用大數(shù)據(jù)實現(xiàn)精準營銷便是愛馳上市前的機遇。

對于市場銷量的變化，蔡建軍認為是新能源汽車終于恢復(fù)到常態(tài)。“過去一個月賣一萬臺，可能是政策驅(qū)動，可能是自建一些公司左手倒右手，但是在今年出行領(lǐng)域的車輛需求越來越少，那么新能源汽車企業(yè)的方向要繼續(xù)突出，愛馳的方向就是重點精耕2C，把C端的用戶做起來。”

[ · 不僅僅是售后，從成為準車主那一刻起，就必須保持愛馳的溫度 · ]

關(guān)于如何精耕C端用戶這塊土壤？蔡建軍給予了從預(yù)購、購買、使用、置換的4步拆解法，讓用戶逐步去感受來自愛馳的溫度。

1、預(yù)購ing，試了以后，服了再買。

“因為很多用戶沒有接觸到愛馳U5，你讓他盲定，定了以后沒有感受肯定不行。接下來愛馳U5投入市場后先試后買，會持續(xù)下去，試了以后服了再買。”顯然，在這位有著20余年從業(yè)經(jīng)驗的汽車界大佬眼中，銷量不過是一個數(shù)字，結(jié)合當(dāng)下的市場以及用戶群，蔡建軍意識到，有極致的用戶體驗加持，加上產(chǎn)品本身的品質(zhì)，銷量攀升是水到渠成的事情。

2、買車ing，車電分離，怎么劃算怎么買。

愛馳為U5車型推出的創(chuàng)新彩蛋頗有些“取之于民，用之于民”的意思。“愛馳汽車APP上有一個功能項，會定期收集一些用戶的好點子、建議，首付20%，2年、3年等金融方案，這都是為用戶量身打造，核心是圍繞用戶的需求充分滿足用戶。這樣的做法這是源于用戶，實際上是打消用戶對電動車的顧慮，后期也可根據(jù)用戶的需求實時進行調(diào)整。”

3、售后ing，充電+質(zhì)保，用戶關(guān)心的我都管。

在解決了購車信心的建立后，愛馳著手在用車領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)揮極致體驗精神。你若問電動車使用最擔(dān)心的問題是什么？愛馳簡單明了的直擊用戶痛點，充電和質(zhì)保，這顯然是漫長用車過程中無法避免的問題，對此蔡建軍在發(fā)布會上表示，整車質(zhì)保、流量以及道路救援，愛馳汽車會向車主提供終身免費的權(quán)益，至于充電，除了積極為用戶溝通建立私樁的責(zé)任外，愛馳甚至將充電價格優(yōu)惠也納入了購車優(yōu)惠范疇。

“首批用戶終身享受半價充電，還包括預(yù)售期間，已經(jīng)下了小定、大定的用戶。”對于用車優(yōu)惠，蔡建軍在接受訪問時表示，“為了提升車主用車的便利性，優(yōu)惠的條件也進一步放寬。截至目前，愛馳汽車經(jīng)接入了200多個城市，10萬多個樁，除了大的充電公司，后期也會聯(lián)手新能源公司以及蔚來、小鵬等友商，共同為電動車車主出一份力。”

4、置換ing，保值回購，多年以后的用車顧慮也一并解決。

至于此次愛馳對于U5提供的“5折回購”以及“6折換購愛馳新車”計劃，蔡建軍認為這是一種為消費者解決長期用車的保障計劃，不僅僅是對用戶權(quán)益的最大保障，同時也是愛馳對自身品質(zhì)以及服務(wù)、運營方面的自信。

[ · 進軍歐洲市場，最“激進”的造車新勢力 · ]

說愛馳是最“激進”的造車新勢力，似乎一點不為過。

因為在不久前，愛馳U5在歐洲E-NCAP碰撞測試中取得了三星成績，失分并沒有降低愛馳發(fā)力歐洲市場的野心，而在愛馳U5上市的大日子上，蔡建軍也毫不避諱的回應(yīng)了U5的測試表現(xiàn)。

“我們在產(chǎn)品還沒有上市的時候就把U5送去測試，是因為我們要用最嚴苛的要求作為我們產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準。”蔡建軍認為，測試標(biāo)準不僅僅是踏入歐洲市場的門檻，更是促使產(chǎn)品優(yōu)化改進的動力。“作為一個新品牌，目前的成績我們認為是一個很好的學(xué)習(xí)機會，對于我們今后改進有很大的幫助。也有助于歐版U5將于2020年第二季度在歐洲上市交付。”

而“激進”的另一個表現(xiàn)，就是對于銷量風(fēng)輕云淡，對于戰(zhàn)略卻無比堅持。

“如果做到基本上（每月銷量）是1000至2000臺之間，慢慢的爬坡基本上可以生存下去。”生存固然重要，但是愛馳努力追求的仍舊是如何長遠的走下去。“第一步到2020年我們要做新能源頭部企業(yè)，第二步從2022年到2025年，做數(shù)據(jù)驅(qū)動科技公司，第三步是智能出行。”蔡建軍表示，新能源汽車企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)不能單單用銷量來表示，由于補貼和大客戶訂單的原因，造車了新能源汽車市場的虛假繁榮，因此日積月累的穩(wěn)扎穩(wěn)打，才是愛馳做大做強的正確方向。

[ · 寫在最后 · ]

即便是一名在汽車營銷領(lǐng)域征戰(zhàn)多年的老將，在為愛馳U5這個“新生兒”站臺時，依舊難掩激動之情。當(dāng)蔡建軍談到愛馳U5的車主，談到愛馳的用戶群時，我們看到他臉上閃過的那道愉悅與自豪。

正如很多電動汽車車主所言，造車新勢力的營銷模式與運營理念改變的不僅僅是中國汽車行業(yè)的發(fā)展，也改善了買賣雙方的關(guān)系。當(dāng)一些傳統(tǒng)企業(yè)的售后服務(wù)開始讓用戶覺得添堵時，用戶至上的愛馳來得恰到好處。