主持人：

商維：蘭心社聯合創始人

陳婧婧：蘭心社聯合創始人

嘉賓：

林小仙 ：小仙燉創始人

桂博文 ：小黃狗聯合創始人兼CEO

倪 聰：妙健康市場合伙人

高 昂：億歐大健康總裁

#創業者的B面# 每到歲末年初，都會掀起一陣總結的熱潮。談到#2019做過最有意義的事# 有人說是遇到一群有意思的人，讓自己的生活充滿趣味；有人說開始了早睡早起，堅持運動打卡，生活變得更健康；你的2019年留下了那些特殊回憶？

健康科技公司@妙健康與@蘭心社共同發起了#創業者的B面#飯局，聚焦創業者在創業、職場中面臨的各種難題，與同行者圍爐夜聊，一起談談在創業、職場中面臨的各種難題，共同開啟一場創業者之間的碰撞之旅。

商維：大家好，歡迎來到由妙健康和PH蘭心社聯合發起的，創業者走心飯局，創業者的B面。我是主持人商維，也是PH蘭心社的聯合創始人。這個是我的合伙人小飄。

小飄：大家好，我是小飄。歡迎來到本期節目，創業路上記得關懷自己。

商維：今天我們請到了四位嘉賓，其中有一位是我們的特別來賓，他就是妙健康的市場合伙人倪聰。首先做一下自我介紹吧。

倪聰：大家好，我是妙健康的市場合伙人，我叫倪聰。妙健康是以健康行為大數據，和人工智能的健康科技公司。那在后面我們溝通的聊天的過程中，我會慢慢的在有些地方，把公司具體我們是干什么的告訴大家，那現在我就只是做一個簡單的介紹。

林小仙：我叫林小仙，是小仙燉的創始人。小仙燉存在的價值和意義，我們是為了讓這種簡單方便的滋補方式，然后能夠去滋養更多的人。所以我自己是在小仙燉里面是做產品研發，產品生產，以及我們整個供應鏈的管理和投資。

桂博文：我是小黃狗環保科技的聯合創始人和CEO，桂博文。我們是一家致力于智能的垃圾分類的回收公司，主營業務是以智能垃圾分類箱切入社區，服務大眾用戶，通過幫助用戶去進行垃圾分類，能夠提升我們整個的回收效率。

高昂：謝謝主持人我是高昂，來自億歐公司，是億歐公司的合伙人。億歐是一家科技與產業創新服務平臺，我們致力于去推動科技在產業里面創新落地的這樣一個，第三方的服務機構。那么我們希望通過借助內容的一個力量，通過我們的知識，去幫助科技在產業里面能夠有更快速度的這樣一個落地的應用。

實際上我們有一個小小的愿景，就是希望通過我們的努力，能夠讓科技更普惠。同時，我也是億歐大健康的總裁，億歐大健康是屬于億歐的一部分，是專門關注大健康領域的一個獨立的子公司。我們除了關注創業者的健康之外，我們也關注整個新的技術與創新，在給大健康產業帶來變革的這樣的一個角度。謝謝！

商維：其實我也很想聽一聽你們的創業者的故事，就比如，當初你們是一個什么樣的契機，讓你們開始了創業這條路，我覺得聰哥你可以先講一講，怎么就開始了創業這條路呢？

倪聰：我其實早年是在互聯網公司待了很長一段時間，服務于比如說像搜狐、人人、完美這樣的上市公司。那段時間我自己創業，其實做了幾個項目，第一個項目其實是跟健康有關系的，但是那個時候在整個健康的數據連接上，沒有像在2014年妙健康做的時候這么成熟，做了一年多的時間就放棄了。

第二個，我自己的創業項目是跟別人做的一個創業電商，就是跨境電商。我們專注一個方向，就是介于古董跟舊貨之間的，我們定義為老貨，就是古董100年以上。但是比如說五六十年代出來的東西，比如說tiffany出來的項鏈，是奧黛麗赫本用過的，我們想把海外的這些東西弄到國內來賣。后來發現一個巨大的問題，就是說在整個產業鏈上，這個項目是有巨大的資金壓力的，所以沒有做下去。

后來我自己的創業項目失敗的時候，我在考慮，我要重新回歸職業經理人這個方向。因為我創業之前，最后服務的是游戲行業，所以有很多游戲公司來找我，然后我拿到兩家公司的offer。但我始終覺得是說，如果我重回職業經理人這條道路的時候，還是能跟健康有關系。

所以就機緣巧合的機會，見到了我們的CEO孔總，然后我們聊的還是蠻投緣的，于是我就加入了妙健康。然后加入一年之后，就變成了妙健康的合伙人之一，主要還是負責市場營銷這個模塊。

林小仙：那經歷這個過程中，是什么東西讓你還可以繼續持續地去追尋你這個創業的這個夢想？是什么讓你可以繼續堅持這么一條路呢？

倪聰：可能跟人生的階段有關系，就是二十多歲的時候，你可能追求的是說一些更加快速的一些，或者叫更加貼合這個時代的前沿的這種，比如說我那個時候是二十多歲，我可能就看到這個領域最繁榮的這個時候就加入進去了。那等我創業一段時間，為什么會選擇健康這個領域？

其實我覺得到了一定的歲數之后，我考慮的是說，我能夠為這個社會做點什么？因為健康領域，高昂是知道的，健康領域這些公司，其實變現就是非常慢的，那我就希望是說，我通過加入這種初創的公司，也是希望說在這個領域上，能夠去實現一些自己的人生價值，而且職位、待遇，肯定都還很好。

小仙：我們這5年，前3年一直在堅持研發產品，其實我完全不懂做機械設備，做食品生產，一點一點地研究，你剩下的東西就是堅持勇敢地去干。

桂博文：其實我創業是一個蠻順其自然的過程。我是學計算機，就是信息技術出身的，之前在國外畢業之后，國內的一家跨境電商的公司，剛剛開始做，就把我挖回來了。后來在電商公司做了一年多的時間，我發現，就是，其實電商快速發展，帶來了快遞行業的高速發展。所以我就覺得，這件事情可以去做。

高昂：我聽下來其實挺有感觸的，我覺得其實創業者為什么會創業？其實一個是來源于對現狀的不滿意，一個是來源于對自己的高要求，所以我其實第一次創業就是這樣來的。

那我跟聰叔一樣，也是之前有過兩次不太成功的創業經歷，而且很巧的是，我第二次也是跨境電商。我的點還不太一樣，因為我是從國內到國外，當時沒有選擇本專業的工作，去了一家咨詢公司。

咨詢公司做了幾年之后，我發現一個問題，這是一個太依靠于人的行業，它會變得不可控、不標準化。于是就在這個體系內進行了第一次創業，做到一段時間，因為當時我們服務的企業都是很傳統的一些企業，我最主要的出資人，跟我在后面企業發展的方向上面，有了一些比較大的分歧，所以當時也是選擇了自己的退出。

退出之后也就發現了跨境電商的這個機會在，而我一直是覺得，在傳統咨詢圈子里面，它跟互聯網和最新的這些創新的東西，是有很大的脫節的，所以我想自己投身到這里面，就選擇這領域。但我的角度是從國內到國外，那時候正好剛提一帶一路，然后我就把國內比較好的一些東西，轉移到相當于中亞那邊。

商維：想聽聽其他的嘉賓，你們的公司有沒有遇到過類似的情況，你們是怎么扛過來的？

小仙：在16年底的時候，我們公司那個時候到年底盤點的時候，我們發現我們在的賬目上已經在虧損了，然后我們的負債已經有500多萬。但是面臨著馬上就要放假了，我沒有任何資金進來，因為那個時候創業三年，我已經把我能抵押的房子，能抵押的車，能貸的信用卡都已經貸完了，打了一圈的電話，我們倆一分錢沒借到。

最后就是有一個銀行，然后給我們發了一張30多萬的信用卡。我拿到30萬之后，我們再把我們手上所有信用卡再加起來盤算了一下，最后刷出來50萬，然后把原來所有員工的工資結了。

倪聰：雪中送碳不易，錦上添花容易。

桂博文：其實不都說嘛，我們曾渴望人生的波瀾，到最后發現，其實人生當中最美好的風景，是來自內心的淡定、從容。我覺得創業其實，我不知道對大家的改變，其實人是很驕傲的。但是創業的這些年，讓我學得特別的敬畏，但是又讓我變得更加的勇敢，就像您剛才說的。

高昂：就是創業其實最大的價值在于對自己的一個打磨。我其實很羨慕，我羨慕小仙、羨慕Anna，就是你們可以在這個事情上一直堅持下去。

其實我之前兩次都是面臨你不得不選擇去停止，這里面最難的就是你每天都要做很多的選擇，這個選擇很有可能就是兩個反方向的路，但是你還需要在非常短的時間里面去給予自己角色，并且堅持自己的道路去走。

這兩次叫停，我自己認為它也是很勇敢的一個行為。因為放棄其實有的時候不比堅持要容易。但是當你去理性去面對這個事情本身，其實說實話，你堅持下去是因為你有這個執著和夢想在，你放棄也是因為心中是有堅持。

所以當我發現這個事情到一個我無法改變的現狀的時候，那我及時叫停，我會去進行其他的，或者說為自己的或者去做打算。我感覺你必須是要有一個你的初心，還有說你的情懷所在之處，它才能支撐你繼續往下走。

商維：真的特別棒，我覺得聽完高總這個故事，放棄不見得比選擇堅持更容易，可能是件更難的事情。那聊完高總的故事，我們來聽一聽聰哥這邊，聰哥應該故事也是蠻豐富的。

倪聰：我覺得剛才你說的那個創業選擇上，其實我還是說妙健康，在16年第一筆融資到達之前的時候，我們去參加當時的移動健康的大會上，沒有一個分類叫健康管理。什么醫療的有，藥品的有，幫助醫院做信息化的有，沒有人在乎健康管理這件事情。

剛開始其實整個管理團隊，包括我們其實是老板每半年會拉著核心團隊到一個封閉的地方開三天會，去探討我們這個時候的戰略有沒有問題，我們堅持的方向有沒有問題。所以昂哥知道，在15年、16年的時候，做什么的特別多？做單一病種特別多。

然后無數人都在給我們的團隊的人，包括給我們的CEO在說，你要做垂直的行業，你不能做健康管理的大平臺，你要做垂直平臺，你單一病種啊，什么糖尿病、高血壓，這人群現成的嘛。

什么叫健康管理？國內沒有人知道，其實那個時候我們就在思考，什么叫健康管理？這么多年其實在這個賽道，目前來說，就到我們今天這個體量的話，近十個億融資的時候，就有人開始抄我們了。

我們面臨的問題一開始是孤獨，現在我們做輿情監控的時候，又有一篇稿子提到我們了。我打開一看，其實從頭到尾跟我們沒關系，在說別人的商業模式，跟妙健康怎么這么像，其實他們做的這個地方是這樣做的，我們是那么做的，競爭對手就開始出來了。

那其實對于我們來說，老大也說，我們這條路沒有選錯。而且我們的投資人看得非常清楚，就是說這個賽道，其實是需要這樣的公司品牌。開始真的是很孤獨，就整個團隊都在想，我們是不是走錯了？團隊自己也會想說，我們要不要做一個單一病種。因為人在這，研發在這，換一個方向馬上就走另外一條路了，慢慢你跑出來了你就發現，一開始孤獨是值得的。

桂博文：你們最開始的時候，在定方向的時候，是團隊一塊定的還是老板定？

倪聰：其實是老板給的方向，但我們每次關起門來，就會去討論這些事情。我們閉門會也會討論說，我們要不要換一個方向。就是我們在這條路上會微調，但是其實大的方向是沒有變過的，這4到5年的時間里。

因為健康管理在中國來說，其實這個行業很奇怪，就是民間講按摩的、SPA都叫健康管理，做減肥的叫健康管理。但其實健康管理是分段的一個范疇，整個人他在整個生命周期里面的話，只有三種因素對你的生命是有直接性的影響。

第一個就是基因，第二種叫生活方式，就這人天天熬夜、喝大酒、抽煙，肯定這個人的風險就比別人高。第三個就是醫療條件。基因很多人在做，就醫每一個人都有碰到，我們知道有無數個公司在創業的時候，希望去給醫院做信息化，也希望去打通醫院的信息化，所以我們其實挑了中間的健康管理，就是我能夠知道我來改變你的生活習慣，或者我來給你做生活習慣提示。

有一些比較有意思的案例，日本有保險公司做了一個很小的測試，給他的高凈值的保戶打電話，打電話會問幾個問題，有沒有吃早飯，有沒有喝大酒。就是生活常識問題，他也不需要你回答，你回答完就記一下，他也不會告訴你什么好什么不好，然后他通過一年的跟蹤發現，被打電話的比沒有被打電話的健康狀態好，這其實是心理暗示。

他跟你說完，你就想睡的太晚了要改一下，你后面這一個月調整一下。但是隨著事情越來越多，你可能又忙起來了，生活又不規律了。沒關系，第二個電話又來了，我們是把這套邏輯放到我們健康管理里了。

這個其實是把我們一些有趣的健康的小知識變成了漫畫的形式放到這個書里面。而且我們會有一些比較有趣的方式，來介紹我們內容，介紹霧霾對于肺的影響，其實到后面的時候，為了讓這個書有意思，我們就畫了用肺的形狀畫了一個迷宮。然后你深吸一口氣拿個筆，你就走出來了。如果這口氣呼完了之后，你發現走不出來只有兩個問題，要么是肺有問題，要么是腦子有問題。這樣的方式，讓健康的知識變得更有意思。

商維：看到你剛才說的漫畫，其實我們更多的是觸發到C端用戶感受，就是能指導他的日常生活。但其實我們知道，現在妙健康最有名的地方在于，很多企業都知道它。比如企業的HR或者與健康相關的薪酬福利相關的這些部門，都會來妙健康。

倪聰：其實我們主營業主是To B的，創業的時候首先第一條是，我們堅持健康管理這個方向。第二件事情是，我們找付費方。因為健康管理這個領域誰來花錢呢？誰來買單？

有4種用戶群體，其實應該有5種。第一種是很自律的人，他自己就在意自己的健康，這種人比較少，那我們所說的常規的四種用戶，一個高凈值用戶，他真的很有錢，他會有一個團隊，甚至他有一些很高端的、專門做高端服務的人會來服務他，他有這個意識，他甚至有可能有家庭醫生。

然后剩下的三個都是機構性質的，第一個是政府，在2030這個綱要出來之后就會發現，政府是希望從解決大家看病的問題慢慢轉變成，解決大家不生病的問題，就少生病的問題，因為醫保的壓力會非常的大，現在在往健康管理上轉，這個其實對于我們公司是有巨大的優勢。

第二個付費方保險公司，我一直在調侃保險公司，保險公司是除了你的家人以外是最不希望你生病的。你生病他要賠錢，所以他是最不希望你生病。

第三種企業，我們可以看到現在，包括國家有倡議，企業要為員工的健康來服務。我們在幫助城市做健康城市，包括健康蘇州，包括健康杭州，其實我們一直在跟阿里一起幫助政府做一些基礎的服務。

我的資方里面有兩家保險公司，陽光跟太平洋保險，這是國內比較好的兩個保險公司。然后企業方，我們服務過萬科，我們服務過很多這種大型的企業，我們會用一套系統來幫助他管理員工健康，給大家風險提示這樣的方式。其實我們第一是堅持了方向，第二我們很幸運，我們找到了付費方。

商維 ：其實所有的不管是做2B也好2C也好，產品的用戶體驗是最關鍵的。那我覺得你可以講講，你們現在主要在怎么做？怎么讓你的2C用戶更喜歡用你們的產品，去進行這樣一個垃圾的回收？

桂博文：其實做垃圾分類這件事情我們發現一個問題，并不是廣大的居民他不想去做垃圾分類，而是他們不知道怎么去做垃圾分類，他們不懂。在前期很多人做了垃圾分類之后，最后的清運又是所有的東西分在一起去清運，讓這些居民們覺得做無用功。

其實我們剛開始切入市場是非常簡單的，我們在社區里面擺放自己的智能垃圾分類箱，用戶直接投遞可回收物品的是可以變現的，而且它是自動分類的，因為我們后臺有大數據平臺，在滿箱的時候會有提示，那么看到滿箱的時候就會有清運人員及時去清運。

在大數據里面我們發現其實30多歲的人是最多的。而且我們發現一件事情就是小手牽大手是最有用的推廣方式，就是你會發現孩子們對于垃圾分類這件事情的熱情是非常高的。我們大概去年一年時間一共面對了20萬的學生做了垃圾分類的教育，這是公益性的。到目前為止我們已經在全國33個城市接近一萬個社區，服務了大概2000多萬的用戶。

其實我們發現隨著垃圾分類概念的普及，用戶做垃圾分類的精準度也在明顯的提升。但是也確實發現了不同城市的人的素質是不一樣的。

當然現在直接立法強行執行的只有上海，但杭州前段時間也出了一個非常嚴格的法律法規，但是每個地區還不太一樣。你們知道上海的垃圾分類是分哪四類吧，所以每一個地方不一樣，還有的三四線城市現在是三分類。

所以呢其實全國的進度是不一樣的，也都在探索，你說什么才是真正完善的垃圾分類的商業模式，我覺得現在很難去講，它需要一定的時間，但是一定要有企業去做這方面的探索。

倪聰：我在來妙健康之前其實跟創投圈的人聊過，因為可回收它是有經濟利益的，餐余的垃圾其實更多的是社會貢獻，但是人日常垃圾、餐余的垃圾會多于可回收。那這樣其實對于你的這個公司來說的話，你的投入其實是比你變現的那一部分多，這個是我的一個困擾。

因為我之前跟人聊過，他們說垃圾分類太難做了，因為那些不能回收的東西占了大多數，然后你能回收的東西其實是一小部分，然后能回收的東西有無數人在回收，有專門收手機的輪不到你，有專門收電器的也輪不到你，就收點紙殼子或者類似這樣的東西，還得跟賣破爛的去搶，就是這個困擾。

桂博文：是這樣，我們會把它分為兩個體系，可回收類型的就是有經濟價值的，這是可回收體系，其他沒有這種直接能夠在物體上實現經濟價值的，那就是不可回收的體系。

其實我們在社區里面也會交物業費，物業費里面其實是有垃圾分類這一部分的，而這一部分物業是要給到垃圾處理的公司的。包括一些地方政府也會去街道，也會去做這種廚余的招投標的項目，廚余是這樣子，但是可回收就是純市場化的一種行為，而且可回收也不單單僅僅是C端用戶這一塊，因為B端用戶可回收物品是非常多的，

倪聰：之前日本做音樂節，音樂節完了之后，散場三個小時，瓶子倒哪，瓶蓋是一個，瓶貼是一個，瓶子是一個。

商維：之前上學的時候我的電池都是，學校里會有一個電池回收的小桶，每個宿舍都會有。后來我畢業之后我自己住，發現我們小區里并沒有找到電池回收的桶。

后來我攢了兩年，電池在我們家放了兩年，不知道扔哪，兩年之后就跟我同學聊起，我說真的好煩，我說電池不知道扔哪。我同學說，他在清華讀研究生，給了他了，然后下次聚會的時候，我給我清華的同學一大包的電池，我說你幫我扔掉。然后后來我聽說這些電池好像沒有那么大危害了可以扔垃圾筒了。所以你發現真的不是每個小區都有電池的小桶讓你去回收它。

倪聰：現在國人環保意識其實是跟教育水平有關的。有的時候我去超市買東西不用塑料袋，我是能少用就少用，但是我每次去買有機豬肉的時候，那個肉販子都會特別熱情的說我再給你套個袋子，他覺得是福利，我說不用，我真的不用，然后他就特別迷茫的說還有人不占這種便宜。我真的不需要它那個塑料袋。

桂博文：其實塑料有很多是可降解的，也并不是說所有的塑料都是壞的，不過塑料種類太多了。這個行業之所以之前進步比較的緩慢，是因為這些人他更多只注重眼前的利益。

其實我剛開始做這個行業的時候，創業從0開始的時候是跟我的合伙人一起，我們就在廢品站，我在廢品站的窗口收了大概快兩個月的廢品，然后你會發現當時第一感覺就是所有的人都非常純樸，就是會覺得非常的實在。但是你會發現這些實在的人都有非常多的小聰明，然后在這個過程當中你怎么去教育他們，怎么去引導他們，或者怎么讓他們相信你，其實是一個非常難的過程。

因為之前做電商，就發現產生了特別多的包裝廢棄物，我就覺得這事要有人來做。我們國家的快遞所帶來的包裝廢棄物已經是其他所有發達國家的總和還要多。

倪聰：其實很簡單，你看雙十一每年的數量增長，你就想著它增長數量后面都是多少個垃圾。 所以我現在買什么電商就給我里面加一個小的東西，我也不用，它也是塑料制品，這個東西其實是沒有用的。