文/搜狐汽車
“窮則思變”，這是自《周易》流傳下來的處世哲學，寓意事物發展進入困境，就要主動思考去變化。
2019年對于捷豹路虎說，是“慢”與“快”并舉的改革年。在經歷了大環境的考驗后，捷豹路虎選擇“慢下來”，向內深挖體系中的不足；同時，對于問題快速制定解決方案，高效地提高體系之力。
作為捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中國總裁，以及捷豹路虎聯合市場銷售與服務機構（IMSS）代理總裁，潘慶是改革的第一負責人。2019年這一年，他忙到幾乎沒有時間去健身房，體重相比以往增加不少。在接受搜狐汽車專訪時，潘慶坦言改革是痛苦的，但不改革是死路一條。
在潘慶看來，時代瞬息萬變，捷豹路虎不能讓時代變化推著往前走，而是要走在時代前沿。所以，即使改革充滿痛苦，也要義無反顧地向前走。潘慶說，世上不缺聰明人，缺的是能夠在困境中堅持的人。對一個企業而言，如果一個領導者無法做到堅持，那么這個團隊、這個企業都不會有好的成果。往往，堅持比完美還重要。
捷豹路虎經銷商全網平均實現盈利
破繭成蝶，用這個詞來概括2019年的捷豹路虎再合適不過。在潘慶及其團隊的努力下，2019年捷豹路虎經銷商全網平均實現盈利，相比2018年經銷商盈利面實現100%增長；2019年7-11月，捷豹路虎在華銷售實現連續五個月的雙位數增長，下半年增速達到24%。
“我們排除一切困難，把提升經銷商盈利能力及確保其健康運營視為第一目標?！痹诨貞?019年工作目標時，潘慶這樣表示。為此，捷豹路虎做出很多改變，比如不盲目制定銷量目標，由推動至拉動，并獎勵表現優異的經銷商；商務政策和流程由繁至簡，更加簡化、聚焦、透明等等。
全新政策制定下來，需要統一思想、統一戰術，才能更好地付諸于行動。而經銷商的信任，是其中的基石。為此，潘慶透露，他采取兩大舉措加強和經銷商信任、互助的伙伴關系。
一方面，潘慶親自進行經銷商路演。2019年1月、4月、7月、10月，他分別進行了四場經銷商路演，和戰略投資人、經銷商深度講解政策、溝通下一季度的目標，通過頻繁溝通來統一思想、統一戰術，共同樹立起克服困難的信心。
另一方面，潘慶要求其團隊執行一個概念，真正發揮政策的作用，通過政策來正向引導經銷商伙伴。這并非單純的獎勵或補貼，而是希望形成行為準則，指導經銷商如何提升。其中特別重要的是言出必行，讓經銷商看到捷豹路虎的決心和堅持。
而我們已經可以看到，到2019年底，捷豹路虎的經銷商庫存水平已經降到1.6，低于全國平均水平，相比2018年底降低0.6個點。這意味著，每個月捷豹路虎為經銷商減少3億元成本支出，有效提升了經銷商的盈利能力。“我們相比2018年實現了跨越式進步，但仍有很大的提升空間?！痹谠u價2019年經銷商工作時，潘慶如是表示。
捷豹路虎邁過1.0階段走向2.0階段
2019年捷豹路虎的體系調整分為兩個階段，上半年為1.0 階段。這個階段捷豹路虎主要做了三件事情：管理要更簡化；目標制定更現實；對市場反饋更及時。潘慶告訴搜狐汽車，“1.0 階段可以以結果為衡量，就是我們實現思路統一、輕裝前進，并達到盈利?！?
毫無疑問，2019年6月經銷商全網平均實現盈利，這是捷豹路虎體系調整邁過1.0階段走向2.0階段的一個標志。而實際上，在捷豹路虎體系調整邁過1.0階段走向2.0階段過程中，還有其他成果值得表述。
比如品牌建設方面，捷豹路虎通過捷豹-賽道年、路虎-全地形年、經銷商電子銷售系統、銷售線索管理、質量口碑管理、LadyFirst女士優享計劃、SeviceFirst售后服務品牌等舉措，實現捷豹路虎正面口碑上漲6%。
提升產品力方面，捷豹路虎大力增加對經銷商培訓的投入，通過更豐富的培訓課程致力于將經銷商培養成產品專家。以全新一代路虎攬勝極光為例，捷豹路虎對經銷商的培訓投入相比2018年增加27%，總費用約為1億人民幣。這有助于捷豹路虎的長期持續性地健康發展。
管理方面，捷豹路虎著重強化透明化、精細化的管理，在下行的市場環境中打好了基本功。以管線管理為例，捷豹路虎的車輛，從上平板車開始，物流信息、平板車號，甚至是司機電話，均可在系統中查詢，已經實現流程透明可控。
開源方面，捷豹路虎聚焦銷售質量管理，包括流程標準和本地上牌。同時，從新極光開始，捷豹路虎實現潛客訂單系統性管理，能更好地吸引客戶、預測客戶需求、滿足客戶需要，和客戶保持良好關系。
從2019年7月開始，捷豹路虎體系調整進入2.0階段。對于這個階段，潘慶表示，“這是一個漫長的過程，因為無論是體系能力的提升、系統的完善還是信心的恢復，都是沒有終點的。”為此，捷豹路虎把2.0階段的方向確定為“更嚴格”、“更透明”和“更自信”。
值得注意的是，在整個采訪中，潘慶好像特別喜歡強調“信心”這兩個字。他表示，無論是各項調理和疏通工作，還是體系力建設，其目的和結果就是提升信心?！霸诶щy的環境下，信心比黃金更珍貴?！?潘慶如是強調信心的重要性。
2020年捷豹路虎著重做好四件事情
2018年，中國車市遭遇28年來首次銷量負增長，捷豹路虎沒有應對好，陷入銷量負增長，士氣受到打擊；2019年，捷豹路虎痛定思痛、及時變革，實現在華銷量連續五個月雙位數增長，帶來多方信心的恢復。
2020年是捷豹路虎進入中國的第十年。這是一個關鍵之年，不容有失，捷豹路虎選擇主動出擊，著重去做四件事情：質量提升、體系鞏固、成本優化及風險管控、產品創新。
質量提升，不僅是產品質量，還包括銷售質量，將在質、量兩方面共同發力；體系鞏固，包括系統提升、新的管理理念，人員的篩選與培養；成本優化及風險管控是應對市場挑戰的準備，既要在全球Project Charge &Accelerate戰略基礎上推進在華資源的整合與優化，又要在經濟環境沒有明顯優化的情況下達到自身體制的精簡。
產品創新，這是值得重點強調的事情。潘慶認為，“中國，無論是消費者對于科技的接受程度、還是科技創新的先進程度，遠遠超過西方國家?！彼?，捷豹路虎將基于“雙引擎·雙創新”戰略，繼續圍繞中國市場優化產品特性，滿足消費者對于創新性產品的追求。
在最為引人關注的電動化領域，潘慶透露，捷豹路虎不僅與寧德時代保持著合作，而且主動探索下一代產品。“捷豹路虎的關注點，不是局限于現款產品使用誰家的電池包，而是電池包采用什么樣的技術和設計理念才能達到更高的能量密度。捷豹路虎希望，與本土科技創新企業協同合作，為消費者帶來更加便利的出行?！?/p>
捷豹路虎主動出擊的姿態，讓市場感到興奮。但不可忽略的是，2020年中國車市仍有很大可能會繼續下行，來自豪華品牌間的“價格戰”或將不可避免。對此，潘慶認為，市場下行的大背景下，豪華車能保持可觀增長，本身付出了價格戰的代價，這是不健康的發展，捷豹路虎不應陷于此。
“作為一名普通的顧客而言，我相信最厭煩的一定是一款產品的終端售價像過山車一樣，不知道該不該、什么時候能夠買一款車，甚至會有吃虧的感覺?！迸藨c補充說。
有意思的是，雖然不喜歡“價格戰”，但潘慶并不否認“價格戰”存在的意義，“終端的價格能夠幫助廠家了解幾件事：1、市場決定價格，因此我們能夠思考每一款產品在定位的基礎上，是否得到了客戶的認可。2、整個經銷商銷售體系能力的提升，如果經銷商只能通過優惠來銷售的話，那這個體系是不夠持久的，會出現問題?！?/p>
從“價格戰”能夠引申到自身產品的定位以及經銷商銷售體系的提升，能看出來，潘慶，這位捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中國總裁，一直都在思考捷豹路虎在華發展中的每一個細節?；蛟S，在波譎云詭的2020年，這就是捷豹路虎值得期待的重要理由。
