編者按：本文為“粉象生活”CEO李紅星在「36氪Pro·WISE 沙龍」上的分享，經(jīng)36氪編輯整理發(fā)布。

關(guān)于“粉象生活”

「粉象生活」是杭州粉象家科技有限公司旗下一款手機(jī)優(yōu)惠購(gòu)物APP，主打構(gòu)建基于S2B2C的導(dǎo)購(gòu)優(yōu)惠社交電商平臺(tái)，一直致力于做全網(wǎng)全品類的供給。依托大量B端電商向用戶提供優(yōu)惠券，獲取用戶，不同于既有的只提供導(dǎo)購(gòu)優(yōu)惠的 CPS 服務(wù)的平臺(tái)，粉象生活也有自己的一套會(huì)員制，同時(shí)基于會(huì)員體系也發(fā)展了自己的電商服務(wù)。

自2018年6月上線以來，累計(jì)用戶已突破千萬，GMV 近百億元。用戶每月購(gòu)買頻次能高達(dá)8次，長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)率能收斂在30%左右。粉象生活曾獲千萬美元 Pre-A 融資，由 DCM 獨(dú)家投資。

關(guān)于“粉象生活”

「粉象生活」是杭州粉象家科技有限公司旗下一款手機(jī)優(yōu)惠購(gòu)物APP，主打構(gòu)建基于S2B2C的導(dǎo)購(gòu)優(yōu)惠社交電商平臺(tái)，一直致力于做全網(wǎng)全品類的供給。依托大量B端電商向用戶提供優(yōu)惠券，獲取用戶，不同于既有的只提供導(dǎo)購(gòu)優(yōu)惠的 CPS 服務(wù)的平臺(tái)，粉象生活也有自己的一套會(huì)員制，同時(shí)基于會(huì)員體系也發(fā)展了自己的電商服務(wù)。

自2018年6月上線以來，累計(jì)用戶已突破千萬，GMV 近百億元。用戶每月購(gòu)買頻次能高達(dá)8次，長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)率能收斂在30%左右。粉象生活曾獲千萬美元 Pre-A 融資，由 DCM 獨(dú)家投資。

講實(shí)話，我們不是一個(gè)針對(duì)下沉市場(chǎng)的平臺(tái)，我們主要針對(duì)的是平臺(tái)上的普通消費(fèi)者，只是他們有很多來自于下沉市場(chǎng)。

我之前一直在做電商，電商突然出來了一個(gè)拼多多，它迅速發(fā)展起來，而且阿里也非常關(guān)注拼多多。

我來自五線城市的一個(gè)小縣城，自己就是下沉市場(chǎng)消費(fèi)者。前段時(shí)間我回去的時(shí)候，和鄰居聊天，問他知道淘寶嗎，他說知道但是不怎么用，問他京東，他說這個(gè)東京我知道，但是我不用（他不知道叫京東）。

我們?cè)谧魑豢赡芨杏X這樣的觀念不是很主流，但事實(shí)上從宏觀層面上看的話，這些人可能是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的大多數(shù)。全中國(guó)除了一二線城市，地級(jí)市可能有300多個(gè)，再往下縣級(jí)的2856個(gè)，鎮(zhèn)級(jí)的可能4萬多個(gè)，鄉(xiāng)村66萬個(gè)，這些加起來占全國(guó)的面積百分之多少？一二線城市非常非常大，那人口呢，人口可能一二線占不到4個(gè)億，剩下的10個(gè)億全部在下沉市場(chǎng)。

圖片來源：粉象生活

下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的特點(diǎn)我總結(jié)有這樣幾點(diǎn)：

• 一是熟人社會(huì)，辦任何事只找熟人，我在北京的時(shí)候，有個(gè)親戚來北京看病，打電話說，你在醫(yī)院幫我找個(gè)熟人，我說別說熟人，我可以幫你掛號(hào)，掛專家號(hào)都可以，他就反問你怎么可能醫(yī)院沒熟人呢。另一方面就是就是圈子小、彼此熟悉。我們縣城里任何一地方做促銷，全縣城不可能沒人知道，因?yàn)樗湍敲葱∫粋€(gè)圈子。
• 二是貪便宜。這是2017年的 ，全國(guó)有80%的人口，每月可支配收入不足3000元。這也是為什么拼多多很快在這個(gè)時(shí)代崛起的原因之一。
• 三是消費(fèi)意愿強(qiáng)，你會(huì)覺得他們賺的少，但其實(shí)真不是。跟他們聊天的時(shí)候，你感覺到他們壓力比我們小，幸福感比我們強(qiáng)，他們家里可能富一點(diǎn)的買房，買了房生小孩，生了小孩之后也沒有什么大的花銷。過年回家我同學(xué)聚會(huì)，我一個(gè)同學(xué)小縣城里弄了兩輛車，當(dāng)然車子是國(guó)產(chǎn)車，但是從這一點(diǎn)上看出他們?cè)敢庀M(fèi)。而且他們很少貸款，要不全款，要么借錢，借錢也是全款。
• 四是閑暇時(shí)間多，中午還能回家吃午飯。他們很多企業(yè)真的是不需要加班的，哪怕九九六他們幾乎完全沒法理解。還有就是趣頭條玩的不亦樂乎，之前過年回家我一個(gè)老鄉(xiāng)裝了趣頭條，他說你一定要裝，我過完年回杭州之后，他還一直追問我裝沒裝。
• 五是他們學(xué)歷可能比較低，判斷力相對(duì)比較弱一點(diǎn)，不太會(huì)獨(dú)立思考。我一看就是虛假消息的營(yíng)銷，他們會(huì)廣泛的轉(zhuǎn)發(fā)，而且特別相信這些所謂專家的話，對(duì)他們來說，電視上、報(bào)紙上講的就是真實(shí)的，看電商廣告是一個(gè)專家穿著白大褂就覺得可以啊，這是一個(gè)人群特點(diǎn)。

圖片來源：粉象生活

為什么現(xiàn)在爆發(fā)？

那么這就有個(gè)問題，下沉市場(chǎng)早已存在，為什么這幾年出現(xiàn)了基于下沉市場(chǎng)的現(xiàn)象級(jí)的互聯(lián)網(wǎng)公司？

主要有兩點(diǎn)原因，第一點(diǎn)是2015年前傳播渠道不集中、智能手機(jī)沒普及，但之后微信類社交工具和手機(jī)，創(chuàng)造了流量傳播條件。第二是近幾年，開始出現(xiàn)一些滿足下沉市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，快手解決他們閑暇時(shí)間的需求；趣頭條解決了無聊和貪小便宜的需求；涉及到電商，電商里面最典型的拼多多。

那么拼多多是怎么起來的？稍微分析一下看我們可以怎么樣去結(jié)合。

首先，拼多多其實(shí)運(yùn)氣非常非常好， 2014年開始，手機(jī)開始普及，小米應(yīng)該是對(duì)拼多多幫助比較大的，整個(gè)下沉市場(chǎng)都有。第二個(gè)是貨，阿里上市對(duì)拼多多幫助非常大，為什么，因?yàn)榘⒗镆簧鲜兄螅麄€(gè)美國(guó)市場(chǎng)以及中國(guó)商務(wù)部對(duì)阿里的政策要求非常高，淘寶開始打假，打假的話上大量的假貨偽貨就沒地去了，怎么辦呢，正好拼多多在這。那微信在傳播上的幫助更大對(duì)吧，微信把一些人的流量商業(yè)化，用自己的流量可以賺錢，這真是一個(gè)挺大的創(chuàng)新了。

粉象生活CEO李紅星沙龍現(xiàn)場(chǎng)

全網(wǎng)商品化服務(wù)+推薦

其實(shí)沉在水下的，例如微商，已經(jīng)不少了。那我們是怎么做的？?jī)蓚€(gè)關(guān)鍵：一是全網(wǎng)的商品化服務(wù)，另一個(gè)就是推薦。

所謂全網(wǎng)的商品化服務(wù)就是我們有豐富且優(yōu)惠的商品，還包括服務(wù)，我們提供點(diǎn)外賣服務(wù)，上我們家點(diǎn)外賣也可以優(yōu)惠，同樣包括電影票、機(jī)票等等，整個(gè)所有的商品化服務(wù)全部集中在一個(gè)平臺(tái)。

第二我們做推薦。有兩種推薦，一種是人的推薦，包括熟人推薦。還有就是機(jī)器推薦，我們認(rèn)為人和機(jī)器獲取信息的方式，會(huì)由原來的搜索獲取變成推薦或者定位的過程。今日頭條可能已經(jīng)證明了這條路，我們認(rèn)為商品的服務(wù)也會(huì)走這個(gè)路子。將來人們消費(fèi)商品，看商品推薦的同時(shí)，也會(huì)推薦人，所以可以這么理解，我們是一個(gè)基于商品和服務(wù)的今日頭條。

另外我們還有個(gè)流量模式，做了一年多，目前有一千多萬用戶，其中有一部分是會(huì)員，會(huì)員其實(shí)就是店主，他可以把他的流量貢獻(xiàn)出來賣貨或者獲客。我們學(xué)習(xí)拼多多，讓他幫我去搶熟人之間的裂變，拼團(tuán)砍價(jià)，包括你的商品后服務(wù)，服務(wù)足夠豐富而且非常好的話，用戶也愿意分享。

講到了第二次裂變，這里提供的不是精品，精品的話是帶動(dòng)不了 C 端的裂變，只能帶動(dòng) B 端，這是我們的模式。其中的利潤(rùn)率非常高，大概在12個(gè)月之后還盈利在25%左右。

最后簡(jiǎn)單看一下我們的數(shù)據(jù)，三四線城市和鄉(xiāng)村地區(qū)人均訂單量增速65%，人均 GMV 增速50%，品類超過一二線城市。他們?cè)谫I什么東西呢？我簡(jiǎn)單挑了一下，影視、游戲、大宗用品等等，買的都是閑暇時(shí)候的消費(fèi)品，還有一些是剛需的，比如家里裝修用品。從中能看到這個(gè)整個(gè)下沉市場(chǎng)在快速的轉(zhuǎn)變，增速是比一二線城市要快，而且快很多的，應(yīng)該是潛力蠻大的。

圖片來源：粉象生活

我們通過一年多的實(shí)踐，能感受到下沉市場(chǎng)只要抓住兩件事情，還是有機(jī)會(huì)的。第一，創(chuàng)造滿足下沉市場(chǎng)人群特征需求的產(chǎn)品，可以根據(jù)前邊提到的五點(diǎn)人群特點(diǎn)分析，創(chuàng)造更豐富、便宜、打發(fā)閑暇時(shí)間的產(chǎn)品。第二，要?jiǎng)?chuàng)造適合下沉人群大而分散的流量方式，怎么樣把人群特點(diǎn)調(diào)動(dòng)起來讓它發(fā)揮自己的能動(dòng)性。