風風火火的2019年雙11落幕，電商平臺們紛紛秀出各種破紀錄的交易額數字。其中，新品首發量是平臺證明自身實力的非常重要的指標，這一塊也隨之成為了競爭紅海。

但是在新品市場的背后，二手閑置交易的市場規模正以每年超過30%的速度在增長。根據MobData研究院的預測，2020年國內二手閑置市場將步入萬億賽道，而3C無論是從交易量還是交易金額，都是其中最重要的一個品類。

作為一家二手3C垂直電商，找靚機2015年12月在深圳成立。經過四年的發展，找靚機已經完成了三輪融資，增長非常迅速。據找靚機官方數據，其目前月交易額超過4億元，年營收達50億元。近期，找靚機創始人溫言杰分享了他對二手3C電商的一些觀點和打法。

二手3C行業的“三大三難”

溫言杰把二手3C行業的特點總結成“三大三難”。

所謂“三大”，首先是市場空間大。以手機為例，2015年至今國內手機出貨量超過20億部，每年的更新迭代導致有大量的手機面臨淘汰而處于閑置狀態。過去消費者或出于信息安全的考慮，手中閑置手機用于回收或者交易的比例非常低。但隨著消費升級大潮來臨，手機廠商不斷加快新機開發頻率以及發力高端化，運營商也推出各類以舊換新的策略，手機殘值越來越受到消費者的關注。尤其明年5G開始規模化商用后，大概率會出現一波換機潮。

其次，用戶的需求非常大。二手手機和全新機之間差價在1000-2500元不等，性價比高，對于預算有限但想使用更高價位手機的消費者來說相當有誘惑力。

第三，普羅大眾。二手手機的消費人群分布，和一二線城市與下沉市場的人口分布比例相近，也就意味著各級消費人群都在參與二手3C產品的交易中。

而“三難”，首先是供應鏈非常難。全新的3C產品供應鏈是瀑布式自上而下的，二手則相反，是自下而上的。產品源頭掌握在C端消費者手里，然后是各級回收商，最后才是零售商，最終導致供應鏈又散又長。

第二難是標準化、機械化生產程度低。由于二手產品是非標品，沒有統一的質檢標準，也就意味著后續的加工、維護、定價環節也沒有標準。溫言杰坦言，每個檢測員每天檢測手機的數量有限，能否找到一種機械化或者半機械化的方式來代替人工實現二手3C產品檢測加工線的更高效，是擺在二手行業規模化面前的挑戰。

第三難是改變用戶心智難。消費者對二手物品的固有印象可能是油膩、臟、差等等，提及二手手機甚至會聯想到盜搶、信息泄露、騙子，雖然這些觀念正在被扭轉，但需要時間，而且無法量化。

B2C是目前二手3C電商行業的最優解

面對三大難題，溫言杰直言B2C才是目前二手3C行業的最優解。一方面，B2C更容易建立用戶信任，另一方面，B2C對于供應鏈的把控能力更強。

“二手3C行業誘惑很多，翻新機一般消費者很難鑒定，換個屏幕商家就能多賺幾百，但如果這么做，企業不可能長久。”溫言杰認為，做二手就是做信任，要建立用戶信任，就必須對用戶坦白。“還以手機為例，找靚機會把每一臺手機的信息透明地披露給消費者，包括10張以上不同角度的實拍照片、生產日期、系統版本、是否有劃痕、電池狀況等等，45項功能監測結果也會一一羅列。除了電池屬于易耗品，其他元器件一律不能更換。”

“對于消費者來說，雖然他們買的是一個二手產品，但他們不是要買一個二手的體驗。我們的原則是向消費者提供原裝正品、合規合法的產品，并且要保證它們能被正常使用一年以上。所以我們做了七天無理由退換貨和365天質保，來消除他們的購買顧慮，并且讓他們獲得一個接近于全新產品的服務。”溫言杰說道。

對于高客單價的二手消費品，例如二手3C、球鞋、文玩，“保真”是消費者最為關注的一個點，這也就促使市面上大多做這些品類的二手電商都不約而同地做起了檢測。但如果是C2C平臺，加入檢測環節無疑會拉長交易周期，并且交易會涉及到買方、賣方和平臺三方，但凡之后出現質量問題，很會可能導致整個體驗非常糟糕。而B2C在售價上可能略高，但在交付周期、售后服務上對于消費者來說更加可靠。雖然B2C模式很重，利潤也被壓縮得很有限，不過現階段的二手行業，客單價越高的品類，模式就必須越重。

二手3C電商的飽和攻擊方法論

溫言杰把整個二手3C行業拆成四個領域：售賣、回收、維修和租賃。

“首先說租賃，它可能只是支付形式上的變化，是電商中一個細分的使用場景。維修我們沒有做，目前也超出了我們的能力范圍。剩下的就是售賣和回收。我們主營售賣，但回收也是我們業務和供應鏈的一部分。”溫言杰介紹道。

那么售賣和回收誰更重要？回收公司和售賣公司各執一詞。但在溫言杰看來，回收產業對于價格極其敏感，不管誰消費者還是回收商，誰出價高就賣給誰，所以很難形成品牌效應和網絡效應，然而售賣可以。

但是售賣也有自己的難點，除了前面提到的“三大難”，對于互聯網人口紅利殆盡的今天，流量問題長期也困擾著垂直電商。

飽和攻擊，這個詞是溫言杰在融資時給投資人提的一個核心方法論。簡單解釋，就是短時間內刷爆受眾的眼球，占領他們的心智。為此，找靚機搭建了一個內容團隊，找了200多個資深數碼編輯，自營400多個數碼垂類賬號，在抖音、微博、頭條、貼吧等20多個平臺制作和分發不同形式的內容，目前已經累計發出超過10萬條關于數碼產品的內容，單日視頻播放量6000萬，累計了9000多萬粉絲。帶來的直接效果就是找靚機現在注冊用戶數接近4000萬，年營收增速達400%，app下載量在電商排名中一直處于前列。

同樣飽和攻擊的方法也被溫言杰用在找靚機后端的供應鏈體系搭建上。找靚機在深圳、天津、石家莊、武漢、長沙、鄭州、重慶、成都、南京、杭州、福州11個城市建立個供應鏈服務中心，可以涵蓋3000個有效的二手3C產品供應商，月總供貨量在30萬臺，供貨量足夠是篩選出更多高人氣產品的前提。

二手市場是丘陵戰場，新進入者機會渺茫

溫言杰認為，二手3C行業，未來一兩年的新進入者機會是非常渺茫的，因為解決流量問題和用戶信任的建立需要時間。并且，未來一兩年，現有二手3C電商之間的競爭會趨于白熱化。

溫言杰把新品市場比作是平原戰場，電商想賣什么產品直接找廠家就可以，這個戰場巨頭有資金、有流量，優勢明顯。但二手市場在他看來是丘陵戰場，供應鏈又長又散，有很多“沼澤地”要過，就算是巨頭，也得從戰車上下來，一點一點爬過去。

“所以二手市場，創業公司有機會，但前提是必須做重。”溫言杰說道，“我們內部有一個觀點，二手3C電商，短期靠流量，中期靠供應鏈，長期則靠口碑，靠信任，靠品牌。”