“用工荒”這個詞，我想近些年大家一定不會陌生。特別是在我們家居建材這個行業，導購員，業務員難招、難留、難培養，近乎都成了我們這個行業的標配，“引多少老板竟折腰”。

以前開店做老板是員工看老板臉色。現在呢，好像反過來了，是老板看員工的臉色。特別是在面對那些能力比較強的導購業務員，老板說話都不敢聲音大點兒，生怕哪句話說錯了，說岔了，惹這些“祖宗”撂挑子，那就有點尷尬了，畢竟光桿司令不是那么好當的，呵呵。講到這里。我就在此和大家一起來粗淺地探討一下，關于建材家居這個行業員工的招收以及培養的問題。

首先，我們來簡單的剖析一下，為什么在家居建材這個行業一直會存在導購業務員難招難留，難培養這個“頑疾”。先來談一下“人難招”這個問題。我個人認為，家居建材行業招人難是一個相對的概念，要看從哪個角度去對待這個問題，是什么原因導致了大家普遍認為的招人難。

1、在前面的文章中，我曾經提到過，家居建材行業的一個特性就是———就廣大的各地區經銷代理商而言，門店經營規模都不太大，多屬于小微企業。甚至還有很多就是個體戶。所以從某種程度上來說，也就無法像那些大公司大企業那樣為員工提供比較全面的、系統的待遇保障與職業前景規劃，說的通俗一點就是行業的天花板比較低，行業整體都比較low.所以，對于很多高學歷的年輕人來說，這個行業缺乏足夠的吸引力。再加上這個行業的工作環境并不是那么好，員工難免要經常去到裝修工地灰頭土臉的和工匠師傅們打交道，處理各種問題或者拓展客戶。所以這也是導致很多人不愿意從事這個行業的重要原因之一。

2、對于很多從事家居建材這個行業的老板來說，大多都想招以前從事過這個行業的老員工。這無可厚非，是人之常情，誰不想吃現成的，我也一樣。如果能有幸招到這樣的老員工，對于老板們而言，當然是最好不過的。人招來了，簡單的培訓一下，介紹一下企業概況，品牌概況，就可以直接上崗，屬于那種來之能戰的員工，既省錢，又省事。當然，我在前面的文章中還提到過，如今市場上并沒有多少這樣的老員工等著我們“挖”。現在挖這樣一個“老員工”更是難上加難，更何況這樣的老員工要求也多，比較難伺候，說白了就是市場上沒有那么多的人力資源的現飯吃。況且，如今這碗“現飯”也不見得就很好吃下去。再說了，老板們要想把生意做好、做大、做強，光靠那么一兩個挖來的老員工也是杯水車薪，起不到決定性的作用。總不能說，整個門店及業務部門都是挖來的老員工吧，這也不現實。所以，按照這樣說的話，那我們就得回到起點，要想解決團隊的問題，還是得靠自己招收新人來培養。相對而言，招收新人還是要容易些的，關鍵是招來后的問題。這兒就引出了我們接下來要說的第二個問題即留人的問題，這也是讓廣大家居建材老板們頗為頭痛的事情。家居建材行業人員流動性大，特別是新人入職后的頭幾個月，“存活率”很低，可以說是“前赴后繼”。為什么會是這樣一個現象，在此我們也來簡單的分析歸納一下原因。

(1)、家居建材行業專業性還是比較強的，業務渠道通路相對又比較封閉，各品類的產品線也長。家居建材行業中的很多品類都是定制類產品或者半定制類產品。并且隨著市場客戶消費水平的不斷提高，市場上的產品越來越呈現系列型號多樣化、產品設計愈加專業化的趨勢。我們回想一下，二三十年前我們大多數老百姓家里是怎么裝修的，再對比一下現在的客戶是怎么裝修的，就明白一二，在此不贅述。舉一個例子，諸如瓷磚品類，就目前市場上能聽到的所謂十大品牌，哪家沒有幾個大系列，幾百個型號規格的產品。新人入職后，僅僅就是熟悉這些產品，型號都夠嗆，更別說后面的瓷磚搭配，下單，開單，加工工藝等一系列需要掌握的專業知識了。所以，這就導致了一個新人想要從入職到真正上手獨立開單操作，需要經歷過一段較長的過程。

(2)、家居建材這個行業的銷售渠道通路相對封閉，也造成了新苗子的“存活率低”的這一現象。 大家知道，家裝渠道銷售通路，在家居建材行業中是很重要的一個銷售手段方式，也是不可或缺的。我不知道行業內的朋友們，大家有沒有發現這樣一個現象，反正我個人是一直有這種感覺。就是在行業內圈打滾這么多年，放眼在市場上一眼望去，會發現市場上的同行業務圈子里，好像有很大一部分都是在一個行當里吃著同一碗飯多年的老面孔，熟面孔。新面孔的出現幾率好像不是太高，這是怎么一回事，很矛盾啊。一邊是家居建材行業人員流動性大，一邊是看不到幾個新面孔。關于這個問題，我曾經和很多不同地方的建材家居同行業朋友都交流過這個問題，結果大家普遍都認為是因為家居建材行業這碗飯不好吃，新人很難熬的下去所造成的。一來是由于很多家裝渠道的優質資源都抓在老業務員手里。老業務員都不會輕易放棄撒手或拱手相讓，畢竟呢人家也是付出了無數精力與代價，才換來今天的成果，不放手是正常的。

（3）、家居建材行業銷售成交周期長，比如櫥柜，衣柜，木門，哪個不是定制周期在45天到60天左右。再比如瓷磚，就大多數客戶定單而言，從第一天銷售人員接觸客戶，到客戶進門店確定方案、下定金、交貨款、加工、退補貨，做完這樣一個完整的流程，快的個把月，慢的特別是那些大戶型單，走完一個周期，半年甚至一年都很正常。而且，新人銷售人員入職，首先還要去花時間熟悉產品，拓展產業務資源。這本身也是一個較長的周期，所以這一系列就導致了新銷售人員入職，特別是前一到六個月，很難有較大的業務突破或業務資源的爆發。再加上這個行業的底薪普遍較低，很多新人熬不下去也就很正常了。

（4）、新人難留，還有一個很重要的原因，就是新人入職后的入門階段培養的問題。前面我們提到過，就目前而言，家居建材行業里很大一部分的經銷商門店，在很大程度上還是依賴于老帶新的培養模式。老帶新這個模式也無可厚非。可問題關鍵在于我們很多的經銷商門店并沒有從制度上保障或激勵老帶新這個模式。更何況有句老話叫做—教會徒弟餓死師傅，這個道理想必大家不難理解。老帶新的模式對于管理型店長還勉強可行，如果是對于銷售型的店長的話，就會有問題。這個課題在后面的文章當中來闡述。

講到這里，我們就來說一說最后一個問題，新人的入門階段培養問題。這個問題是解決新人能否順利留下，熬過前一到三個月適應期的關鍵所在。為什么有人會說難，可能很多朋友會提出不同的見解。以我個人的拙見，入門階段培養，說容易也容易，無非就是把一些最基本的業務知識與技能知識迅速地傳授給新人，并且讓新人盡快上手，獨立操作，就這么簡單。但是這個世界上的事，很多事往往都是說起來簡單，做起來就不那么容易了。但是無論各位朋友在看到這篇文章后提出什么意見，說容易也好，說難也罷。我們家居建材行業的很多的經銷商門店由于企業規模小以及自身各方面的不足，無法像那些大企業那樣為員工提供全方位、全方面系統的培訓服務。所以，特別是在新員工入職的前一兩個月的入門階段，很多家居建材的門店，在新人培養方面，往往做的是東一榔頭西一棒，有一搭沒一搭，造成的結果就是店長抱怨不好教，新人抱怨沒人教，老板抱怨沒教好，都煩。

其實，新人入門培訓沒有那么艱難離譜，也沒有那么離奇復雜，千萬不要迷信那些所謂的培訓大咖們的忽悠，一天到晚凈整些那個什么“銷售心理學”，什么“某型人格學”之類的。說句不當講的話，我們的導購業務員要是都要都有那樣的文化水平能把心理學都參透，早就成了心理學大師了，還至于在這里吃這碗難吃的建材飯嘛。特別是對于很多新入職的導購業務員，我們沒有必要，也沒有那么多精力時間去跟他們一天到晚的分析，這個客戶心理那個客戶的心理，那都是老導購的事，我只需要告訴新人怎么做，怎么做才能做好就OK了。作為新人的入門階段培養，怎么才能做到簡單、有效、管用，從而促進新人進展，盡早放手獨立操作，開單銷售，產生效益，從而進一步能夠留得下來。現在我們就來講一講這個事情，跟大家分享一點個人經驗，如果有朋友不認可我的個人經驗與觀點，還請嘴下留情，不吝賜教。

在這里，我一如既往的插點題外話，不知道各位行業的朋友有沒有這樣的感受，很多新銷售人員，在剛剛上手接待客戶時，往往會走兩個極端。要么是由于內心緊張不自信，或者由于培訓不到位而導致——不知道該怎么說，或者干脆沒話說，就只會傻傻的跟在客戶屁股后面做“哼哈大將”。要么就是完全無所顧忌的在客戶面前跟復讀機一樣狂說，完全不管客戶愛不愛聽。因為這樣做最起碼有一個好處，就是做給老板看～～“老板，你看，你要我說的我全說了，但是客戶就是不愛聽頭都不回就走了，我也沒辦法，你不能怪我哦。”

各位同行朋友，是不是在面對這些事情的時候，也許和我一樣，一點脾氣都沒有了，甚至開始懷疑人生。

前面說了，建材行業大多數品類都屬于定制類或半定制類產品。就銷售套路而言，不管哪個建材品類，在面對客戶銷售時都要先解決三個最重要的基本問題：一是品牌宣導，二是品質講解，三是產品預選方案。

在這里可能又有朋友會提出反對意見，說：“價格也是很重要的問題”，但以我多年的從業經驗而言，不管銷售什么品類的建材產品，首先要解決的都不是價格問題，關于這個論點，我在先前的相關文章中已經多次闡述，今天不在此贅述。在此就用一句話概括，如果這個市場，只拼的是價格的話。那么那些高端品類建材品牌早就“死”光了。那么在今天中國的大馬路上，滿街跑的應該是QQ、夏利，而不是奔馳、寶馬。但現如今大馬路上，QQ、夏利越來越少，倒是寶馬、奔馳之類的高級轎車倒是越來越多了，再不濟也弄輛別克豐田本田啥的。

言歸正傳，現在來講新人入門的第一個問題—-對品牌的認知。我相信能在主流市場上開專賣店，頑強生存下來的門店，大多數都是有自己的品牌的。既然有品牌，就一定會有自己的品牌歷史、品牌文化、品牌優勢。關于這方面的資料也很好找，大多數品牌廠家都有現成的資料文件，直接拿過來就行了，就算有的廠家沒有這方面的文件資料，相信也能自己去找出資料歸納出幾條來。在品牌介紹的資料方面，也不用多歸納，總結出七八條來就可以了，最好能配上精美圖文，然后做成PPT文件。最后要做的就是讓你的銷售員工去背，就這么七八條文字內容，我相信不會太難，也不需要員工有多高的文化水平，但凡認識字兒的，應該都不會有問題，當然，員工不光要背，而且要學會去講，最好是配合PPT圖文去講，講到聲情并茂，講到自己都想買。（不管三七二十一，先背到滾瓜爛熟，至于怎么面對客戶講，什么時候跟客戶講，如何把握講的節奏，這不是今天的內容，今天只講思路方向的問題，具體操作方法以后慢慢來講，這是一個門店服務體系的建設，得一步一步走）

說到這里，可能又有朋友會問：“讓我去背下來，這個勉強還可以，可是要我面對客戶聲情并茂的去講就不會了”。因為沒有人教過，不知道怎么講。其實這些都是推辭而已，不愿意去花心思罷了，那么最簡單有效管用的方法是什么呢？

第一，把自己所經營的產品的品牌歷史、品牌文化、品牌優勢，總結出來七八條，七八條就足夠了，多了浪費。當然如果廠家如果有現成的PPT文件版本更好，那就直接拿來主義。如果總部廠家沒有現成的PPT文件，那就自己歸納總結，并做成PPT。總結品牌介紹文字的總的原則就是“人無我有，人有我優，人優我特。”

舉個例子說明，比如某瓷磚品牌，其中有一條品牌介紹就是這樣說的：“擁有亞洲最大的單體陶瓷生產基地，或者是說連續N年出口量第一”。再舉一個例子，某個建材品牌的介紹：“最早通過E零級認證的建材品牌企業之一”。（E0認證是啥，可以自己去百度。）

以上舉的這些例子都是一些建材品牌企業品牌介紹文本。再次強調，銷售員不光要背，更要學會去講，比如說剛剛講到的“E0”認證，導購不能說我們有“E0”認證就完了。更要對顧客說明什么是“E0”認證，他會給顧客帶來什么樣的利益，什么樣的好處。

再次再次強調，把這些都背下來，背到滾瓜爛熟，背到說夢話都是這些詞兒。每天沒事的時候坐在店里少玩手機，去練習如何講品牌介紹。打開電腦，點開關于品牌介紹的PPT，練習講解。兩個導購對練，一個扮演客戶，一個做導購，練習講解，當故事去講，講解到自己都動心想去買為止。

在這里，可能又有朋友會扛我說：“真正的客戶哪里會有這么聽話，會乖乖的坐下來聽你在這里得啵得啵講上一刻鐘？”

是的，客戶是沒這么聽話，之所以要求銷售員們這么練的原因有兩條：一是只有背到滾瓜爛熟，銷售員們才會張嘴就來，很多新銷售人員甚至很多老員工之所以面對客戶無話可講，就是因為你自己根本記不起來你的產品品牌介紹的說辭，不要找借口說什么是因為在客戶面前會緊張，緊張還是因為你肚子里沒貨，腦子里全空。“床前明月光”這句古詩基本人人會背，就算讓你站在一百人面前你也會脫口而出，為何？就是因為你打五歲起就在背這首唐詩，幾十年都沒忘，但我讓你背蘇軾的“水調歌頭”估計別說讓你站在一百個人面前背，就算讓你一個人站在那里自言自語你都有可能背不出，為何，因為壓根你跟我一樣，就沒背過，就算背過也沒記住。道理就這么簡單。

只有背到滾瓜爛熟，這些東西才會把變成你自己的語言，才會張嘴就來。你才會去“講”，才會去聲情并茂地講。就像前面說到的，很多客戶之所以不愿意聽你講，就是因為你講的沒感情，因為你就是在背書，如果你能像講故事一樣去講品牌，講品質，客戶一定會有興趣聽你講下去的，客戶就會坐下來，客戶坐下來了你才會有機會銷售，否則客戶坐不下來，你講再多也是廢話。

講完了品牌認知的問題，接下來講一講品質認知的問題。關于銷售人員對產品品質的認知，和剛才講到的品牌認知大同小異。資料各品牌總部應該都會，如果沒有編輯好的資料，各品牌經銷商門店自己可以歸納編輯，同樣做成精美的PPT，編輯出來的條文也是一樣，用不著太多，七八條即可。但有幾個注意事項：

1、跟前面講到的品牌認知一樣，品質認知，也要遵循“人無我有，人有我優，人有我特”的原則，豪無優勢特性可言的品質特性就不要拿出來說了。

舉例說明，比如某國內知名仿古磚瓷磚品牌，在他的品牌介紹里就這樣講到：“產品均采用西牙陶麗西進口釉料，確保瓷磚色彩純正，色澤醇厚”。

再取一個例子，比如某知名品牌的全屋定制產品的品質介紹里這樣講道，本品牌均采用某瑞士進口品牌膠水，堪稱食品級膠水，環保無憂”。

各位朋友，這樣舉例子可明白？

2、品質介紹要有數據，有證據

銷售人員在跟客戶做品質介紹時要有理有據，要講證據，講數據。比如說講到整木定制的油漆工藝時，我們可以講“幾底幾面”，而一般的雜牌產品又是幾底幾面，自己的產品品質優勢在哪里。講瓷磚的產品品質時可以講產品的硬度是“莫氏”硬度幾級，而其他品類產品的硬度是幾級，有證據，有數據，有對比。這樣客戶腦海里才會有一個概念，才會有認知，，才會認識到你家的產品品質比其它家的產品好在哪里。銷售人員在面對客戶銷售時不能只是一味簡單的重復自己的產品就是一個“好”字，“好”在哪里要講清楚，否則銷售人員嘴里的那個“好”字就會變的一文不值，蒼白無力。

3、銷售人員在給客戶講數據做對比的同時，還要將艱澀難懂的專業術語與枯燥的數據轉化成通俗的語言給予形容出來。

繼續舉例說明，比如某進口品牌瓷磚銷售人員介紹其產品品質時這樣說道：“本品牌產品采用意大利最先進的壓機，每立方厘米的壓力可以達到“###”萬噸，”相信絕大多數的客戶在聽到這樣的介紹時應該都沒有多大的概念，因為這就是一個很抽象的數字而已，，畢竟沒有幾個客戶是學專業機械工程專業的。但是我們的銷售人員再補充一下說辭，這樣說道：“這個數據代表當今這個行業的最高水品，用這樣的機械及工藝制作出來的產品密度大，厚度薄，硬度高，銷售人員此時再拿出單片樣品做工藝工法展示，配合相應的銷售肢體動作，比如“敲”（聽聲音），“掂”（掂重量），等一系列動作，那么銷售人員的銷講就會變得生動有趣，更有渲染力，也就更會有說服力，那么在客戶眼里，你就是一個“專家”。就會讓客戶對你的產品品質，品牌會更加有印象，會深深的植入客戶的腦海里。

最后，我們講一講關于如何做好“客戶初步預選方案”的問題。對于大多數建材品類的產品銷售而言，為客戶提供并解決“需求方案”，個人認為首先要解決的不是價格方案，而一定是“產品方案”，而解決“產品整體方案”首先就是解決客戶的“產品初選方案”。怎么來理解這些話呢？打個比喻吧，很多女性消費者都很愛逛商場買衣服。很多女生在買衣服的時候，首先看的是款式，，如果一件衣服款式入不了眼，估計顧客連問價都懶得問了。反過來說，如果顧客看中了一件衣服的款式，特別中意，，那么客戶就會問價，如果客戶覺得價格可以承受，接下來就是討價還價，想必這種消費體驗大家都有體會的。而作為建材門店銷售人員為客戶做初步的“產品預選方案”也沒有那么復雜，就是銷售員合理的引導客戶選好適合客戶的產品，協助客戶做一個產品選擇的預判。在這里，請記住，是初選方案，是預判，不是最終方案。前面我們說到過，家居建材行業的很多品類都是屬于定制類或者半定制類品類，是需要經過一系列溝通服務過程才能成型一個客戶滿意的“產品整體方案”的，而怎么去做好客戶的“產品預選方案”呢，一個比較簡單有效的方法就是按照空間順序一個空間一個空間過，這個就跟老師教寫生寫作文一個道理，先不說詞藻是否華麗生動，最起碼要有有一個貫穿始終的主線即中心思想，而這個按照空間順序去協助客戶做初步產品方案，就是我們銷售員的主線即中心思想，貫穿始終，不偏不離。以整木銷售為例，銷售員在給客戶做預選產品方案的時候，可以按照如下空間順序去操作：玄關—-客廳——餐廳—-主臥——次臥——廚房——陽臺。這樣的話思路就很清晰，不會東一榔頭西一棒的。

所以，特別是對于廣大新入建材行業的新銷售員而言，一定要大膽的去實踐，平時多做練習，多熟悉產品基本的型號款式品質。就銷售產品本身而言，再牛的銷售員也是建立在對其自身所銷售產品的深度認知與熟悉的基礎之上的。而作為我們家居建材的門店店長經理以及老板們，一定要多幫助新人加強學習，多監督新人的學習過程，多鼓勵新人大膽實踐。

大家一定要記住，做銷售一定是一個過程管理，而不是結果管理，所以我們的經理老板們不要再老是貌似很豪邁的對你的員工說“我只要結果不要過程的話了”，那都是“正確的廢話”，甚至是“屁話”。沒有好的過程何來好的結果，秧苗都插歪了你還指望有好收成？我結識過很多同行，參觀學習過很多門店，發現那些但凡做得好的建材專賣店，他們的老板或經理們在銷售過程的管理上基本都做到了極致的精細，對每一位銷售人員手上的每一位跟進客戶的情況都是了如指掌。而作為銷售人員，特別是新人們，也一定要踏踏實實的走好每一步，那么得到結果也就是自然而然的事了。

好了，朋友們，此篇的交流分享就暫告一段落，文章里如有不當之處還望指教，多多交流，多多分享，大家共同成長進步。在后續的文章中，我們再來講講如何打造門店整體服務體系，如何建立門店的多維的銷售工具應用體系的課題。祝各位同行朋友生意興隆！