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文丨格物消費

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冬天的紅河州不算太冷，太陽出來后，許多人都愿意出來走走。

趁著太陽正好，雙喜把招聘的攤位擺上，希望在新店開張之前，多招到幾個踏實肯干的員工。

桌前的紙板上寫著需要招的崗位有渠道經理、店長、促銷兼職等，學歷都要求中專以上，男女不限。

現在為止，雙喜在紅河州已經有三家店了，但是他還想在2019畫上句號前，再開一到兩家店，目前的人手顯然不夠，不僅人手不夠，對于許多十八線小城市的普通青年來說，雙喜賣的是什么，這東西是好是壞，也不清楚。

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“這個粉色的是白桃烏龍茶口味，紫色的是香芋冰淇淋口味，綠色的是綠豆沙口味，這些的尼古丁含量都在3%……”

馬卡龍般清新的色彩，使得這款FLOW一次性小煙吸引了不少年輕女性。在她們看來，這種小煙外形好看，口味多種多樣又方便攜帶。

相較于造型偏時尚潮流的FLOW，悅刻RELX的外觀要簡潔得多，這使得二者在受眾群體上就呈現了區別，年輕人更偏愛FLOW，商務人士更偏愛RELX。

不管是FLOW還是RELX，雙喜都代理了，并且店鋪每月的出貨量可觀，這也是他為什么要急于繼續開店的原因，在云南，像他這樣的電子煙代理商不算少，但像他這么急于爭取市場機會的卻不多。

今年對電子煙線上廣告及銷售的禁令一出，很多商家損失慘重，大量融入這個行業的資本也開始收斂，但對于雙喜來說，這似乎是一個難得的機會。

“等這個風口過了，國家出臺標準政策下來，機會也就沒了。”

禁令沒有給雙喜造成很大損失，因為從一開始，他就沒有將重心放在線上銷售上，主攻的就是線下銷售，只要政策不會收得更緊，TOP10的電子煙生產廠家別垮臺，生意就能一直做下去。

中國煙民數量龐大，但大部分都是傳統煙草的用戶，要想越過關于電子煙眾說紛紜的網絡言論，將電子煙普及到傳統煙民中，并不是一件易事。

凡是抽過電子煙的都知道一個常識：比起傳統煙草，電子煙沒有人們討厭的煙味。

但沒有煙味也是很多傳統煙民不接受電子煙的理由，但這并不妨礙電子煙在年輕人中大受追捧，到雙喜的店里買電子煙的年輕人很多。

“查身份證是必須的，同時我們不會賣給學生，即使他滿了十八歲。”

不斷擴張市場和團隊的雙喜，并沒有忘記在身邊發生的各種“前車之鑒”，比如賣iqos達百萬級別的同行被抓進了監獄，為雙十一囤貨的同行虧得血本無歸。他要查身份證，還要給合作的代理商簽協議，再三叮囑不能賣給未成年，也不能線上銷售。

俗話說風險越高，收益越大，雙喜在下注，賭的就是日后可能會出臺的標準化政策。看起來，他是很樂觀的，但那些潛在的投資人并不這么看。

要擴張店面，要陸續開分店，需要更多的投資及合伙人，雙喜找過不少有能力的投資人，但結果并不理想。

“有些人會覺得我們太激進了。”

激進的不是雙喜，是資本。

數據顯示，2019年，30多家電子煙品牌融資超10億，當前在市場名列前茅的電子煙品牌RELX悅刻、FLOW福祿、TAKI喜克、靈犀LINX、SSSO嗖、雪加SNOWPLUS、Gippro龍舞、巨力電子煙等均獲得了融資……

雖說資本在禁令后有所收斂，但是整個電子煙市場只是看起來平靜，底下暗潮涌動、波濤詭譎。

雙喜只是暗潮中的一股，他想起2017年悅刻RELX第一代產品出來的時候，遍尋國內難找代理的情況，2018年，RELX終于在北京找到了一位代理，負責京津冀及東三省地區的產品。

這位早期投入RELX懷抱的代理，如今身價9位數。

看起來，先機很重要，其實眼光也重要。

雙喜接觸電子煙是在2016年，那會兒還沒有流行小煙，流行的是經典的“大煙霧”。雙喜抽“大煙霧”的目的和當時許多人一樣，是為了戒煙。

后來，山嵐出了第一代的電子煙，但是由于需要反復注油，且煙油并不好買，使得這款“始祖”產品很快被市場所拋棄，小煙開始流行的時候，呈現在雙喜面前的品牌是非常多的。

同質化的電子煙，要想吸引人，要么品牌調性好，要么外觀好看。為此，雙喜特地買了好幾種市面上主流的小煙品牌進行品鑒，他要選幾個有前途的品牌進行代理。

“當時買了小野、RELX、FLOW等，剔除了丑的，剩下的都是好看的，另外，選FLOW是因為創始人朱蕭木。”

FLOW福祿創始人兼CEO朱蕭木曾經是錘子科技的1號員工，朱蕭木曾在主流媒體采訪中公開表示：“我覺得做電子煙是一件功德無量的事，我不以為恥。電子煙不是風口，而是一個長期的方向和趨勢。”

雙喜認為FLOW是做手機出身，在技術上會更可靠，RELX作為第一品牌則更能吸引35歲左右的商務人士。

至于被問到為什么沒有選小野代理，雙喜則幽默地給出了理由： 因為羅永浩參與創辦了。

02

眾所周知，電子煙的技術并不復雜，霧化芯的專利就在一家公司的手上，生產電子煙的廠家也非常多，但在局面波動下，能存活下來的卻不多。

雙喜見過太多商家土崩瓦解，尤其是11月時，整個電子煙市場處于極度“亂價”的狀態，突如其來的線上禁令讓不少商家都開始拼命甩貨，同樣頭疼的還有生產廠家。

“這場陣痛應該會持續到囤積的貨全部消化完后。”

在整個電子煙行業處于持續陣痛中時，雙喜卻想做快速侵占云南市場，他想做第一，即在云南省內開店面積最大，市場占有率最高。

“最終目標就是有可口可樂的地方，都有我們的電子煙。”

可以猜測，在線上渠道斷掉以后，線下的電子煙市場反而會走向更廣大的人群，這也是電子煙步入正軌的前兆。

曾經風光的“大煙霧”玩家，可能怎么都沒料到今天小煙的“盛況”。舊有的大煙商家，盒子是盒子，霧化器是霧化器，各種組件都分開賣，并且以進價的3倍出售，利潤不可謂不大。

以雙喜為代表的新一代電子煙商家，大部分將電子煙定位為了傳統煙草的“替代品”。定位是美好的，但是面對如何說服投資人的問題時，雙喜也感到犯難。

在紅河州這樣的地方，并不能拿沿海城市的思維來看待電子煙這個問題，對于投資，尤其是投資電子煙，所有人都顯得很謹慎。雙喜坦言，到目前為止，沒有拿到任何一筆投資，但是他顯然不會放棄。

“有爭議不見得是壞事，一個行業如果沒有任何波瀾，也意味著可能沒有任何收益。”

線下銷售是一項主要靠腿的事業，這也是雙喜要擴充團隊的原因。雖說有煙民的地方就會有電子煙的商機，但是電子煙的商鋪和許多商鋪一樣，選址非常重要。

就RELX一個品牌來說，整個上海就有50家店，這昭示了它的存活程度，而要使電子煙在非發達城市存活下來，非人流量大之地不可。

將店開在商場內，會為雙喜帶來很大的客流量，然而這也伴隨著一個風險，那就是一旦商場全面“禁煙”，他開在商場內的店鋪也將迎來終局。

為了更好的應對不確定的風險，從生產廠家到代理商都在絞盡腦汁想著各種對策。

FLOW出了一款0尼古丁的電子煙，且不問0尼古丁的電子煙還算不算煙，至少這款0尼古丁的產品似乎能躲過所有針對“煙草”的禁令。

雙喜想將業務拓展到國外，比如東南亞。

這一點，云南有著天然的地理優勢，與多國接壤的土地上，來往商品多種多樣，當然也包括電子煙。

目前，泰國、新加坡、印尼是全面禁止電子煙，接下來尚不知曉還有哪些地區會“禁煙”，因此，東南亞市場不見得會順利，但這一步值得去嘗試。

打從誕生之初起就野蠻生長的電子煙市場，在快速的變革中，已經擁有了比以前更為廣大的受眾，禁令之下，擔憂不斷，觀望普遍。

做生意，有人求穩，但也有人險中求勝，雙喜正是如此，用他自己的話來說就是： “他們在觀望、害怕的時候，我們在貪婪。”

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